Club Med ha rivelato di avere la visione di espandere la propria portata commerciale, con gli occhi fissi su una maggiore distribuzione in Australia attraverso nuove partnership con alcune delle più grandi reti di vendita al dettaglio del paese.

Ieri a Sydney, Xavier Desaulles, CEO di Club Med Resorts APAC, ha spiegato la logica alla base della strategia dello specialista di vacanze all-inclusive e ha rivelato a LATTE che l'Australia è davvero "tornata sul radar" per il marchio.

In questa settimana LATTE Intervista, Desaulles ci racconta esclusivamente della forte crescita delle vendite dall'Australia e delle aspirazioni a medio termine dell'azienda per l'offerta di lusso 5-Trident di Club Med.

Xavier, qual è lo scopo della tua visita in Australia questa settimana?

Sto visitando uno dei nostri mercati di origine chiave nel Victoria. Il commercio è molto importante per Club Med perché le [vendite] indirette qui in Australia sono un aspetto molto forte del business. Ci ha aiutato a far crescere l'attività del 50% negli ultimi tre anni, quindi volevo incontrare alcuni dei nostri partner chiave.

Non sto individuando un partner specifico, poiché c'è un autentico supporto in tutto il commercio attraverso le reti. Dovrei avvertire che dicendo che abbiamo avuto un approccio abbastanza selettivo al commercio a causa della natura specifica della nostra formula che è all-inclusive e così via, quindi abbiamo adottato un approccio piuttosto mirato al commercio in passato , collaborando con una serie di indipendenti e facendo quelle che chiamiamo boutique in-store, che penso siano piuttosto innovative nel settore del commercio. Le boutique in-store sono angoli specializzati in cui possiamo caratterizzare l'unicità del marchio Club Med. Ne abbiamo circa 10 in tutto il paese. Sono il nostro shop-in-shop, se vuoi. Questo era anche lo scopo della mia visita a Melbourne, per visitare uno di loro, dato che negli ultimi tre anni hanno contribuito molto.

Visto il successo dello shop-in-shop, stai cercando di espandere quel numero di punti vendita?

Vogliamo espandere queste ammiraglie. Questa è chiaramente l'unica cosa in termini di estensione della nostra formula, quindi perché no? Siamo stati estremamente selettivi su questo, su ciò che vogliamo sapere, indagando su quanto intelligentemente possiamo lavorare con le grandi reti, i grandi nomi là fuori.

Chiaramente, stanno strutturando il mercato australiano perché il mercato australiano è piuttosto un mercato guidato indiretto, quindi vogliamo capire come. La natura all-inclusive della nostra offerta e la natura premium di ciò che facciamo possono essere comunicate attraverso le reti, quindi questo è probabilmente il prossimo passo nella strategia di crescita. Lavorare con il commercio, lavorare con quelle grandi reti.

Quando dici le grandi reti, chi? Stai parlando di Flight Center e Helloworld? E per quanto riguarda le agenzie da casa?

Forse entrambi. Penso che il filo conduttore sia la capacità di vendere prodotti premium che rendono giustizia alla natura all-inclusive della nostra offerta. Continuo a dirlo perché a volte è una vera sfida dimostrare il valore di un pacchetto Club Med e vogliamo che operatori / agenti appassionati trasmettano il nostro messaggio.

Vediamo il marchio Club Med adatto a reti di grandi marchi. La nostra comprovata esperienza dal 1950 nel reinventare la felicità per le famiglie e le coppie attive è oggi un punto forte per queste reti e loro ci vedono come un marchio unico, come uno spicco all'interno di un portafoglio di altri fornitori, e vogliamo continuare a fornire quel valore.

Come si dimostra che l'imballaggio all-inclusive è migliore?

È una delle nostre principali sfide comunicare quel messaggio e stiamo investendo molto nell'invio di influencer nei nostri resort, e con questo intendo organizzare famiglie. Inviamo circa 200 agenti all'anno dall'Australia ai nostri vari resort. Non c'è niente di meglio che vederlo in prima persona: che le camere sono comprese, che il cibo e le bevande sono incluse, che gli spettacoli, che il miniclub è compreso, che le varie attività sono assolutamente comprese nel nostro pacchetto. Vederlo e viverlo, credo, ne sia la prova migliore.

Stiamo anche investendo chiaramente nei nostri strumenti con portali commerciali per garantire che le informazioni siano tempestive, aggiornate e di impatto per consentire loro di comunicare sui pacchetti.

Abbiamo un prodotto abbastanza specifico. Per vendere un pacchetto Club Med ci vuole molta esperienza e passione.

Cosa prenotano i viaggiatori australiani con Club Med?

La struttura della nostra attività oggi è che abbiamo il 25% dei nostri soggiorni in montagna / sci: questo è il segmento in più rapida crescita. Vediamo un genuino interesse per il Giappone, sostenuto da Hokkaido; è un chiaro vincitore per una destinazione preferita dagli australiani. Poi arriva lo sci europeo e poi la nuova frontiera, lo sci cinese.

Il 75% è mare / spiaggia, guidato dall'Indonesia, con Bali e Bintan - l'attività storica di Club Med a causa della vicinanza dell'Indonesia. Abbiamo alle Maldive una proposta di valore molto interessante in quanto abbiamo due resort, Kani e Finolhu, che sono chiaramente una grande proposta di valore per gli australiani. Kani più al mercato familiare e Finolhu più orientato verso le coppie attive. E se gli ospiti desiderano combinare le destinazioni possono avere accesso alle isole di entrambe le proprietà.

Perché credi che il Giappone sia così popolare tra gli australiani?

Un paio di fattori. La reputazione di Hokkaido per aver fornito una delle migliori, se non la migliore, neve al mondo. Numero due, la cultura locale, l'atmosfera giapponese e il senso di ospitalità sono un fattore forte e per gli australiani non bisogna sottovalutare il fatto che il jet-lag è limitato rispetto all'Europa, quindi qui è in gioco la natura accessibile del Giappone.

Qual è la tendenza delle prenotazioni per gli australiani? E qual è la finestra di prenotazione?

La durata media del soggiorno è di circa sette giorni. È piuttosto standard. Stanno prenotando molto presto. Gli australiani sono viaggiatori fissi. Sanno che hanno bisogno di afferrare gli affari. Penso che l'Australia sia il paese con le prenotazioni più anticipate al mondo. Attualmente, stiamo vendendo tre stagioni contemporaneamente qui; durante la metà dell'estate siamo a buon punto e ora vendiamo l'inverno 2019.

La prenotazione con 12 mesi di anticipo è chiaramente lo standard qui. I gruppi multi-gen, in cui siamo specializzati, prenotano con 18 mesi di anticipo. Per gli incentivi di gruppo, è quasi due anni in anticipo. Gli australiani sono chiaramente i primi pianificatori.

Il lusso è al centro dell'attenzione per Club Med con 5 Trident?

È un punto focale ed è una naturale continuazione del trasferimento di alto livello che Club Med ha avviato 15 anni fa quando avevamo una serie di standard di villaggi. Abbiamo deciso di concentrarci maggiormente sul livello superiore con i 4 Trident. Ora circa l'80% del nostro portafoglio è premium o 4 Trident e oltre. E la prossima mossa naturale è concentrarsi sui villaggi 5-Trident completamente sviluppati o sugli spazi 5-Trident.

Abbiamo aperto Finolhu alle Maldive nel 2015, abbiamo aperto Cefalù in Sicilia, che è un vero e proprio villaggio 5T in Italia. Avremo le Seychelles tra due anni, più un numero di spazi 5T. Prevediamo che questo standard di esperienza rappresenterà circa il 10% delle scorte entro tre anni. La chiamiamo Collezione Esclusiva e penso che ciò che è importante comunicare sia il fatto che il lusso e le esperienze familiari non sono incompatibili in un paese. Possiamo rendere un soggiorno di lusso o premium una realtà per le famiglie.

Esistono proprietà 5-Trident autonome o tendono ad essere con un 4-Trident?

Stiamo facendo entrambe le cose. Spazi 5T, l'immagine è un'oasi all'interno di un villaggio più grande. Lo avevamo nel nostro villaggio alle Maldive chiamato Kani - lo faremo [quello] a Lombok in uno dei nostri prossimi villaggi - e il vantaggio è che stai ricevendo un senso di esclusività - un soggiorno premium - pur essendo parte del più ampio esperienza del resort. Quindi è il meglio di entrambi i mondi.

Quando riporterai in Australia il marchio Club Med?

È una domanda comune. La risposta è che siamo alla ricerca.

Probabilmente cinque anni fa la risposta sarebbe stata "no", ma siamo all'erta. Stiamo assistendo a una tendenza chiaramente in crescita nel turismo in Australia, alimentata in particolare dalla Grande Cina. E poi per noi, i criteri di selezione molto importanti sono 1) l'accessibilità - l'Australia è chiaramente accessibile a molti angoli del mondo - 2) hai destinazioni uniche che sono incontaminate, destinazioni balneari che apprezziamo e poi 3) la capacità di creare un ambiente multiculturale in un resort. Vogliamo creare un tema internazionale all'interno di un resort, quindi abbiamo sicuramente bisogno di un mercato interno di australiani, ma abbiamo anche bisogno di persone provenienti da ogni parte per venire a sperimentare il meglio dell'Australia. Quindi penso che le condizioni siano migliori per noi per stare all'erta.

Noterò che è giusto dire che il prezzo delle attività è aumentato di conseguenza, quindi ovviamente è una considerazione.

Se stavi guardando l'Australia, ci sono località specifiche che prenderesti in considerazione? Ovviamente, le Whitsunday e la riqualificazione di Lindeman Island dove Club Med aveva la sua impronta originale devono essere prese in considerazione? Il progetto comprende una serie di nuovi resort, tra cui una proprietà termale; sarebbe una considerazione? Sembra perfetto per uno spazio 5-Trident in un resort 4-Trident.

Penso che abbiamo imparato a conoscere le sfide legate alla gestione di un'isola in Australia. Il costo per fare affari e la difficile accessibilità sono un fattore, ed è stato uno dei motivi per cui abbiamo deciso di ritirarci, quindi penso che avremmo imparato da quell'esperienza. Ancora una volta, il nostro modello di business si basa sull'accessibilità per convincere i clienti internazionali a venire. Quindi è un altro fattore. Come è la stagionalità della gestione di un resort è un fattore. Il nostro modello di business funziona meglio quando gestiamo resort annuali; non li chiudiamo. Quindi per noi, trovare una posizione che ci consenta di farlo è una considerazione chiave. Non sarò più specifico di quello. Siamo in una fase iniziale, ma l'Australia è nel nostro radar.

E la Nuova Zelanda, il Pacifico meridionale, le Fiji?

Probabilmente l'Australia è quanto vorremmo semplicemente per l'accessibilità e siamo davvero, davvero concentrati sul sud-est asiatico e sull'Oceano Indiano. Ci sono così tante destinazioni lì; è lì che dobbiamo aumentare l'impronta. È davvero un grande parco giochi.

Molte grazie per il tuo tempo, Xavier.